工程機(jī)械設(shè)備銷售到客戶手里之后，還會衍生出潛力巨大的服務(wù)市場，稱為后市場，其中包括：設(shè)備保養(yǎng)、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、大修、設(shè)備再制造、二手設(shè)備業(yè)務(wù)、租賃等，其規(guī)模非常大，以零配件市場為例，根據(jù)一些跨國企業(yè)的設(shè)備后市場潛力模型，設(shè)備的配件需求潛力在生命周期內(nèi)呈現(xiàn)出正態(tài)分布曲線(下圖)，在中間階段(比如：第4至6年)需求最高，中國市場目前已經(jīng)呈現(xiàn)出存量市場的特征，基于近些年中國工程機(jī)械市場銷售額和配件需求的正態(tài)分布曲線模型，可以評估出中國工程機(jī)械配件市場每年的銷售潛力約為2000億至3000億元。

　　工程機(jī)械設(shè)備是制造商通過代理商銷售到客戶手里的，制造商也組織了完善的服務(wù)與配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，向最終用戶銷售配件，零配件市場對企業(yè)來說是一個(gè)巨大的蛋糕，因?yàn)榕浼N售的利潤通常是設(shè)備的2到3倍，而且他們還有第一手的用戶信息，按說客戶找制造商和代理商購買配件和服務(wù)順理成章，可現(xiàn)實(shí)情況是，很大比例的配件生意都流失到社會上，很多時(shí)候制造商和代理商只拿到質(zhì)保期內(nèi)的配件份額那一小塊蛋糕。

　　設(shè)備交易是在購買當(dāng)天完成的，而配件及維修服務(wù)的交易卻是在設(shè)備投入使用后的數(shù)年(例如：10年)中一年一年逐步實(shí)現(xiàn)的，直到設(shè)備報(bào)廢。所以制造商和代理商更關(guān)注設(shè)備銷售，并不重視配件及維修服務(wù)市場，再加上代理商的零配件價(jià)格很高，隨著國產(chǎn)副廠件質(zhì)量越來越好，零配件市場份額一點(diǎn)點(diǎn)兒地流失到社會配件店那里。

　　下面對中國工程機(jī)械設(shè)備零配件進(jìn)行一個(gè)梳理，幫助客戶了解零配件市場都有哪些類別的零配件。

　　1.原廠件

　　原廠件是指制造商提供的零配件，零配件和包裝上有制造商的標(biāo)識(LOGO)，通過制造商的營銷體系銷售給客戶。原廠件里還包含以下幾種：

　　1.1原廠裝車件

　　各制造商都選用最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的零部件來組裝設(shè)備，因?yàn)楣こ虣C(jī)械設(shè)備很復(fù)雜，價(jià)值高昂，一旦供應(yīng)商的零部件出現(xiàn)問題，很可能需要召回，不僅代價(jià)很高，還會對品牌產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響。為此，幾乎所有制造商都會選擇最高質(zhì)量和可靠性的零部件來組裝設(shè)備，選擇質(zhì)量管理最好的供應(yīng)商來提供部件總成，而且不會輕易更換供應(yīng)商，以保證最高的設(shè)備可靠性。

　　一些后市場的零配件采用與原廠裝車件相同質(zhì)量和供應(yīng)商提供的零配件，特別是那些關(guān)鍵零配件，不同的是，設(shè)備組裝時(shí)采用的是部件總成，在零配件和服務(wù)市場提供的是散件(Breakdown parts)，以降低維修服務(wù)的成本。

　　1.2原廠零配件

　　維修中如果都采用原廠裝車件，價(jià)格非常高，設(shè)備組裝時(shí)采用很多部件總成，這樣不僅效率高，質(zhì)量也更有保證。但是在售后服務(wù)中更換總成成本太高，不少企業(yè)為了提升零配件的價(jià)格競爭力，在售后市場提供的都是總成的散件，部分非關(guān)鍵零配件還會采用質(zhì)量和價(jià)格都比原車裝車件略低的零件，供應(yīng)商也可能不同，以此來提升配件的價(jià)格競爭力。畢竟，客戶對后市場零配件的質(zhì)量不如價(jià)格敏感，價(jià)格因素讓一些廠家被迫做出妥協(xié)。

　　1.3原廠經(jīng)適件

　　現(xiàn)在，隨著后市場配件競爭越來越激烈，國產(chǎn)零配件的質(zhì)量越來越高，客戶對配件價(jià)格更加敏感，越來越多的制造商(包括很多國際品牌)開始提供經(jīng)濟(jì)適用件(簡稱經(jīng)適件)，即對一些非關(guān)鍵的底盤件、斗齒等采購一些國產(chǎn)品牌的零配件，價(jià)格更低，再打上制造商的標(biāo)識，供應(yīng)后市場。

　　盡管制造商提供了原廠經(jīng)適件，但經(jīng)適件的品類有限，價(jià)格競爭力仍然不高，質(zhì)量與副廠件差別不大，這種做法并不能阻止很多配件生意流失到社會配件店那里。

　　1.4原廠再制造件

　　制造商為了提升零配件價(jià)格的競爭力，為零配件市場提供了很多再制造零部件，包括：柴油機(jī)、噴油嘴、液壓泵、渦輪增壓器、發(fā)電機(jī)、馬達(dá)、控制板ECU等，質(zhì)量和保質(zhì)期與原廠件相同，價(jià)格更低，還符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的理念。

　　以上幾種零配件都屬于原廠件的范疇，零配件上標(biāo)的都是原廠標(biāo)識。盡管嘗試了各種方法，原廠件的價(jià)格仍然高居不下，從供應(yīng)商、配件中心庫、銷售大區(qū)、地區(qū)中心庫到代理商，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要留下利潤，最終價(jià)格增加了很多。

　　2.配套件

　　工程機(jī)械設(shè)備上大部分零配件都不是制造商自己生產(chǎn)的，而是來自專業(yè)供應(yīng)商。配套件就是指供應(yīng)商生產(chǎn)的零部件，為制造商的設(shè)備配套，或進(jìn)入制造商的零配件體系，性能上可以替代原廠件，但標(biāo)的是供應(yīng)商自己的品牌標(biāo)識。

　　通常一家供應(yīng)商會給不同的制造商配套，同時(shí)他們還有自己的品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)，在配件市場為客戶提供零配件產(chǎn)品，比如：川崎產(chǎn)生的液壓泵和液壓閥。這些標(biāo)有川崎品牌的產(chǎn)品與原廠零配件質(zhì)量相同，完全可以替代原廠零配件，被稱為配套件。由于零配件標(biāo)的是供應(yīng)商的品牌，流通環(huán)節(jié)更少，通常價(jià)格會比原廠件更有競爭力。

　　3.副廠件

　　隨著“中國制造”的不斷發(fā)展和進(jìn)步，這些年工程機(jī)械市場上出現(xiàn)了很多副廠零配件，簡稱副廠件，生產(chǎn)副廠件的供應(yīng)商雖然還沒有(或只是部分)進(jìn)入制造商的配套體系，但他們制造出來的零配件質(zhì)量越來越接近原廠配件，多數(shù)供應(yīng)商是中國企業(yè)，價(jià)格優(yōu)勢很大，比經(jīng)適件的價(jià)格更有競爭力，從而成為后市場原廠件的替代品，受到客戶的廣泛歡迎。這些副廠件供應(yīng)商通過自己的營銷網(wǎng)絡(luò)將自主品牌的零配件銷售給客戶。

　　正是由于副廠件大量替代原廠件，為客戶提供了更多的零配件選擇。客戶也面臨成本的壓力，高昂的零配件價(jià)格常常讓他們難以承受，而市場上的副廠件的興起，幫助很多客戶度過了工程機(jī)械那幾年低迷的時(shí)期。

　　4.假冒偽劣配件

　　當(dāng)然，有利可圖就會有人魚目混珠，市場上也有一些企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣零配件，不僅質(zhì)量差，還換上原廠件的包裝和標(biāo)識，欺騙客戶，賺取高額利潤。客戶要設(shè)法識別選擇假冒偽劣的零件，免得造成設(shè)備的損失。

　　很多國產(chǎn)零配件供應(yīng)商最初的質(zhì)量不夠可靠，無法為設(shè)備制造商配套，為了更容易地銷售自己的零配件并獲得高額利潤，他們會假冒制造商的品牌。現(xiàn)在，國產(chǎn)供應(yīng)商越來越關(guān)注零配件的質(zhì)量提升和自身的品牌建設(shè)，工商管理部門的打假越來越嚴(yán)厲，假冒偽劣零配件越來越少。

　　客戶在選擇零配件時(shí)，當(dāng)然會考慮它們的質(zhì)量和性價(jià)比，還會考慮零配件供應(yīng)的及時(shí)性，畢竟工程機(jī)械設(shè)備作為生產(chǎn)工具，停工帶來的損失很大，90%的客戶都不會等待商家拿到訂單再去采購，零配件供應(yīng)的及時(shí)性將變得越來越重要。相信未來工程機(jī)械零配件市場上，一定會出現(xiàn)像淘寶和京東那樣的零配件交易互聯(lián)網(wǎng)平臺，利用大數(shù)據(jù)、人工智能、無人機(jī)等先進(jìn)技術(shù)，連接客戶和資源，更加高效地為客戶提供零配件選配、銷售、存儲和物流配送，為客戶帶來更大的價(jià)值。